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客车零部件行业的两种销售模式分析-【新闻】

发布时间:2021-05-28 11:08:52 阅读: 来源:弯头厂家

客车零部件行业的两种销售模式分析

客车零部件行业的销售模式主要有两种:一种是“标配模式”,另一种是“终端模式”。

1、“标配模式”

所谓“标配模式”是指客车零部件生产企业直接向客车整车厂商销售产品,通常会形成稳定批量销售供货的模式。

采用“标配模式”供货一般具有以下特点:(1)产品特点:批量较大、标准件;(2)售后服务:由于产品直接销售给客车整车厂商,因此面对最终用户的售后服务基本由客车整车厂商承担,零部件厂商直接承担较少。

“标配模式”下,客车整车厂商对单个批次的零部件产品需求量较大、产品型号相对稳定,其选择供应商时比较关注价格,标配模式”下销售收入较为稳定,行业客户主要为客车生产企业。但大中型客车零部件配套“标配”产品仍有其特殊性,我国客车行业的显著特点是个性化定制生产,即使是“标配”的产品,尤其是汽车电子控制产品,经常需要根据整车厂为客户个性化特殊设计的要求而调整、更改产品部分功能。

2、“终端模式”

所谓“终端模式”是指车辆的最终用户向整车厂采购车辆时对车辆配置、技术要求等提出明确指定,零部件生产企业将产品销售给最终客户或整车厂的模式。通常由最终用户采取招标方式确定零部件厂家,整车厂商根据最终用户的指定,定向采购零部件配套产品装配生产交付用户。产品销售具体操作方式包括两种:一种由最终客户与零部件企业签订合同,并向其支付货款,该方式很少;另一种是整车厂商与零部件企业签订合同或下达订单,由整车厂商将货款支付给零部件企业,该方式较为普遍。

采用“终端模式”供货一般具有以下特点:(1)产品特点:非标准件、批量小、型号多、单价高;(2)技术特点:个性化设计、功能设计更改频繁、产品技术要求高;(3)售后服务:A、如最终用户与零部件企业直接签定购销合同并向其支付货款,则零部件企业单独对最终用户承担售后服务;B、如最终用户向整车厂商指定其购买的零部件产品,由整车厂商与供应商签订购销合同,并支付零部件价款,则售后服务同“标配模式”,即基本由客车整车厂商承担。

“终端模式”下,最终用户使用客车一般为商业营运目的,更为关注汽车零部件的品牌、性能、质量、售后服务的个性化、及时性、便捷性和完善性。

最终用户一般规模较大、经济实力较强,但相对分散,多以招标或审核认证等方式确定供货关系,零部件产品单价较高、销售毛利率较高,行业客户主要为国内各地公交公司、客运运输公司。

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